I 60 miliardi in operazioni seguite dal 2023 a oggi tra finanziamenti ed emissioni obbligazionarie rendicontate a fine anno da Intesa Sanpaolo potrebbero essere solo l’inizio della scommessa che la banca ha fatto sul Medio Oriente.

Dopo l’apertura delle filiali di Abu Dhabi, Doha e Dubai, il gruppo guidato dal ceo Carlo Messina sta studiando lo sbarco in pianta stabile in Arabia Saudita dove ha già clienti di primo piano.

Lo racconta a MF-Milano Finanza Mauro Micillo, responsabile della divisione Imi Cib e capo dell’investment banking del gruppo.

Dottor Micillo, sessanta miliardi sono una cifra che colpisce. Come siete riusciti a realizzarla?

“È stato un percorso partito diversi anni fa che merita di essere raccontato. Prendere parte a operazioni, nell’ultimo triennio per 60 miliardi segna infatti il completamento di una prima fase d’espansione in un’area in cui Intesa Sanpaolo è presente da molto tempo.

A Dubai siamo dal 1977, ai tempi della Comit. Quando nel 2016 sono arrivato alla guida della divisione Imi Cib, abbiamo rafforzato la presenza aprendo filiali a Doha e Abu Dhabi. Da allora abbiamo costruito competenze, relazioni e una reputazione solida.

Nel frattempo l’area è profondamente cambiata: oggi il Medio Oriente è molto sofisticato nell’uso del capitale, con architetture di governance flessibili, strutture partecipative evolute e una capacità di allocare risorse su orizzonti pluriennali.

A tutto questo si aggiunge una crescente attenzione alla sostenibilità, tema che da sempre fa parte del dna di Intesa Sanpaolo.”

Come sta procedendo la diversificazione delle economie dell’area?

“Da alcuni anni gli Emirati hanno avviato un percorso strutturato di diversificazione delle fonti di reddito, riducendo il peso del business fossile a favore di attività non legate al petrolio.

Parliamo non solo di energia, ma di numerosi verticali: industria, finanza, tecnologia, fintech. Su tutti questi fronti siamo stati al loro fianco nel tempo, accompagnandoli nella crescita.

Questo ha contribuito a farci percepire non come semplici finanziatori, ma come partner di lungo periodo, soprattutto sui temi della sostenibilità. Il fatto di essere l’unica banca italiana presente localmente rappresenta un vantaggio competitivo significativo.”

È cambiata anche la classe dirigente finanziaria di questi Paesi?

“In modo netto. Dieci anni fa la seconda generazione non era ancora pienamente al comando: molti si stavano formando nel Regno Unito e negli Stati Uniti. Oggi quella generazione ha preso la guida.

È una classe dirigente molto occidentalizzata dal punto di vista professionale, con competenze finanziarie avanzate e intuizioni di business tutt’altro che banali.

La loro visione è chiara: diversificare l’economia e renderla sempre meno dipendente dal petrolio. I dati confermano che la direzione è quella giusta: su base trimestrale, quest’anno il contributo del petrolio al Pil è sceso sotto il 50%.

Un fattore chiave è la disponibilità di capitali pazienti e sofisticati, che consente di gestire transizioni industriali di medio-lungo termine senza l’ansia di uscita tipica del private equity.”

Imi Cib quali servizi offre alla clientela in quest’area?

“Il nostro core business resta il credito, dai finanziamenti tradizionali alle linee di credito revolving. I clienti sono generalmente molto liquidi, ma utilizzano la leva finanziaria per massimizzare i ritorni.

È importante considerare che ogni grande holding controlla diversi verticali di business, ciascuno con un livello di indebitamento ottimale legato al proprio modello operativo.

Accanto al credito, supportiamo la clientela anche sui mercati obbligazionari, con strutture oggi pienamente rispettose della sharia, e svolgiamo attività di consulenza strategica.

Un esempio è Masdar, con cui abbiamo firmato un accordo quadro di m&a: nell’ambito di questa collaborazione il gruppo ha realizzato i maggiori investimenti nel fotovoltaico in Spagna, con Iberdrola ed Endesa. In entrambi i casi li abbiamo affiancati nell’individuazione dei target.

La presenza diretta sul territorio è un elemento chiave: ad Abu Dhabi siamo onshore e possiamo operare in valuta locale e offrire servizi transazionali; a Dubai concentriamoci invece sulle operazioni in dollari ed euro e le attività legate ai mercati internazionali.”

Un mercato così interessante potrebbe spingervi verso un’acquisizione?

“Con una filiale corporate siamo già in grado di offrire l’intera gamma di servizi necessari, senza dover aprire una banca locale. Un’operazione di questo tipo potrebbe avere senso solo in un’ottica di espansione nel private banking o nel retail, ma non riguarda la mia area.

Posso però sottolineare la forte sinergia con le altre divisioni del gruppo. Lavoriamo molto con Banca dei Territori perché numerose aziende italiane guardano con interesse al Medio Oriente. Le accompagniamo anche nel dialogo con i fondi sovrani, che possono diventare partner strategici, soprattutto nei grandi progetti infrastrutturali.

Dal punto di vista finanziario, i risultati parlano chiaro: nei miei dieci anni alla guida di Imi Cib il costo del rischio è sempre stato inferiore a quello delle principali banche europee attive nel corporate e investment banking. La diversificazione geografica e la granularità dell’esposizione ci favoriscono.

Anche il rapporto costi/ricavi è significativamente più basso, intorno al 30% contro una media europea del 56-57%. L’idea di affrontare l’espansione internazionale con strutture molto costose e politiche di credito aggressive è un modello superato. I numeri lo dimostrano.”

Chi sono oggi i vostri principali concorrenti in Medio Oriente?

“Negli Emirati la concorrenza è rappresentata soprattutto dalle grandi banche americane e francesi, che sono molto attive. Tuttavia i modelli di business e gli obiettivi strategici sono diversi dai nostri, come dimostra la loro storia. Non ci sono invece altre banche italiane presenti localmente.”

Stato valutando l’ingresso in altri Paesi dell’area?

“Stiamo guardando con attenzione all’Arabia Saudita. Attualmente operiamo su base transfrontaliera, ma abbiamo costruito solide relazioni con il Public Investment Fund e con Saudi Aramco.

Stiamo valutando l’apertura di una filiale nel Paese, che ci consentirà una maggiore vicinanza alla clientela e una più ampia operatività. Sarà una delle opzioni che prenderemo in considerazione nel prossimo piano.”

A febbraio arriverà il piano industriale di gruppo: l’estero sarà la scommessa principale di Imi Cib?

“Assolutamente sì. Siamo una banca italiana e ne siamo orgogliosi: circa il 50% del nostro business resta in Italia. Allo stesso tempo abbiamo una forte proiezione internazionale, che è un valore anche per gli stakeholder italiani.

Operare in mercati sofisticati, confrontandoci con le principali banche globali, genera un’esternalità positiva: apprendiamo le best practice che possiamo trasferire ai clienti italiani, insieme ai ritorni economici degli investimenti realizzati. In questi anni l’apertura internazionale ci ha fatto crescere molto.”

Guardate anche ad altri mercati internazionali?

“Medio Oriente e Stati Uniti restano il nostro focus principale, ma non escludiamo iniziative mirate in alcuni Paesi asiatici selezionati, come Singapore o l’Australia, che consideriamo mercati ricchi di opportunità di business.”