Il 2025 si conferma un anno di transizione per il settore del lusso, segnato da volatilità macroeconomica, calo della domanda cinese e nuove priorità nei comportamenti di acquisto.
I clienti top-tier – lo 0,1% della clientela globale, con una spesa media annua di 360.000 euro – oggi generano fino al 37% della spesa complessiva del mercato del lusso (23% se si escludono le categorie mobilità di lusso, benessere e longevità).
Cercano esperienze, qualità, artigianalità, intimità e connessioni autentiche. Al contrario, il segmento aspirazionale (sotto i 5.000 euro annui) mostra segnali di contrazione.
Lo racconta l’undicesima edizione dello studio True-Luxury Global Consumer Insight, presentato da Altagamma e Boston Consulting Group in occasione dell’evento Consumer & Retail Insight tenutosi a Milano.
L’indagine, condotta su oltre 7.000 consumatori in 10 mercati globali e con un focus su più di 1.000 top spender, analizza il nuovo equilibrio tra segmenti di clientela, categorie di spesa e aspettative nei confronti dei brand.
Come illustrato da Filippo Bianchi, Managing Director e Senior Partner, Global Head of Luxury di BCG, “guardando alla genesi dei brand, il lusso era riservato a pochi. Ma nel corso degli ultimi 50 anni, gran parte del settore ha sacrificato l’esclusività per la scala, la stabilità per la volatilità. I consumatori aspirazionali, che 15 anni fa rappresentavano circa il 75% del mercato, oggi sono scesi al 60%, e il 35% di loro dichiara di aver ridotto la spesa in beni di lusso negli ultimi 18 mesi”.
“Le conseguenze sono chiare: i brand che contano più della metà della propria clientela tra gli aspirazionali registrano i cali più marcati, con performance nettamente inferiori negli ultimi 12 mesi – continua Bianchi –. Al contrario, quelli che sono rimasti fedeli al proprio ‘core’, ovvero i clienti top-tier (lo 0,1% dei clienti che genera il 37% del valore del mercato del lusso – inclusivo di beni personali, esperienziali e mobilità di lusso come auto, yacht), non solo resistono alla crisi: prosperano”.
“Il futuro del lusso? Riparte dal ‘core’, dai fondamentali. I clienti più importanti del lusso chiedono meno invasività e caos comunicativo e più personalizzazione. Il 60% si sente sopraffatto da un marketing eccessivo e impersonale: in media, interagiscono attivamente con 57 brand e ricevono 40-50 comunicazioni al mese. L’80% desidera spazi esclusivi e intimi, non esperienze retail standardizzate e affollate. Il 90% considera la qualità del prodotto un elemento imprescindibile, e c’è ancora spazio per rafforzare artigianalità e trasparenza lungo la filiera. Rafforzare il settore del lusso significa tornare a ciò che lo ha reso straordinario fin dall’inizio, soprattutto per i clienti top-tier: connessioni profonde, intimità, qualità e fiducia”, ha aggiunto Guia Ricci, Managing Director e Partner di BCG.
Nel 2024, il segmento dei beni personali di lusso ha registrato una contrazione dell’1%, la prima dal 2008 (escluso il periodo Covid).
Tra le cause, un mix di tensioni macroeconomiche e il calo della domanda cinese. Il 35% degli aspirazionali ha ridotto o sospeso la propria spesa nell’ultimo anno, con picchi del 45% in Cina e del 30% in Europa e Stati Uniti.
La geografia della ricchezza cambia: pur restando il Nord America il mercato principale, crescono India e Sud-est asiatico.
Gli HNWI nel mondo hanno superato quota 940.000 e si prevede una crescita con CAGR del +9% (in numero) e +8% (in patrimonio) al 2030.
Cresce il lusso esperienziale e prende forza il trend health-as-wealth, con un aumento previsto della spesa superiore al 10% nei prossimi 18 mesi in categorie come benessere, longevità, beauty e design.
Cosa significa ripartire dal “core”: ricominciare a mettere al centro i clienti più strategici e dai valori che hanno storicamente definito l’eccellenza del settore.
Sono proprio i brand capaci di costruire relazioni personali, garantire qualità e distinguersi per autenticità che guideranno il nuovo ciclo di crescita.
