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La grande sfida per la crescita dell’Italia: convogliare il risparmio delle famiglie verso l’economia reale e sostenere il sistema produttivo reale | L’analisi di Cervellati e Di Mascio

Capire la relazione tra consulente e cliente in ambito finanziario richiede un’analisi complessa di molteplici fattori che interagiscono costantemente tra loro, si influenzano reciprocamente, evolvono continuamente e rapidamente. Ci sono fattori  che hanno una grande rilevanza nel rapporto consulente-cliente. Partiamo allora da alcune certezze:

  1. la popolazione italiana invecchia
  2. assisteremo nei prossimi dieci anni ad un passaggio generazionale rilevante della ricchezza
  3. le nuove generazioni sono digitali ed informati e meno fedeli dei genitori
  4. internet continua nella sua evoluzione ed è ormai parte integrante della nostra vita ed ha generato una socialità digitale
  5. l’intelligenza artificiale è già tra noi e la usiamo in modo consapevole ed inconsapevole
  6. la potenza di calcolo e la capacità di elaborare dati cresce in modo esponenziale
  7. le modalità relazionali sono molteplici e scelte di volta in volta dal cliente: l’omnicanalità vedrà una evoluzione nel metaverso, prima o poi e si parlerà di esperienza immersiva;
  8. la competizione vedrà attori nuovi ed attori tradizionali specializzati nella gestione del risparmio: l’approccio generalista rappresenterà un limite sostanziale; 
  9. la velocità nella connessione è sempre più elevata e questo renderà la consulenza finanziaria disponibile in mobilità: i clienti sceglieranno le banche non perché vicine ma perché efficienti e professionali;
  10. cresce l’utilizzo dei robo investing, robo advisor e robo for advisor e questo determinerà una competizione tra umani, tra umani e robo e tra robo.

Anche il livello di cultura finanziaria della clientela è un tema centrale per lo sviluppo di un Paese democratico: la cultura finanziaria si riflette sulla consapevolezza delle scelte effettuate e sulla fiducia nel consulente da parte del cliente e quindi sulle strategie di portafoglio e in ultima istanza sulla performance ottenuta. Ma i comportamenti e le scelte vengono influenzate dalle scelte strategiche degli intermediari, dalle dinamiche dei mercati finanziari, dall’innovazione finanziaria, dalle nuove tendenze verso una maggiore attenzione per la responsabilità sociale, dalle maggiori informazioni che hanno i clienti, dalla disponibilità di supporti/piattaforme che offrono consulenze digitali, dal nuovo trend dell’intelligenza artificiale, dai social finanziari. L’arrivo della tecnologia nel mondo della finanza, in modo sempre più invasivo e dirompente, porta con sé vantaggi per le organizzazioni ma, come abbiamo visto, anche rischi per la clientela.

Appare quindi evidente che nella loro dialettica consulente e cliente siano influenzati dal contesto esterno, il primo nella sua fase di proposizione ed il secondo nella fase di valutazione delle proposte ricevute.

Il contesto nel quale consulente e cliente dialogano è un contesto difficile dove solo la piena fiducia consente di operare scelte di investimento consapevoli riducendo le tentazioni delle condivisioni social on line o gli errori comportamentali più comuni. A differenza che nel passato, oggi i rischi finanziari non sono recintabili in un unico mercato o in una sola economia perché le interconnessioni derivanti dalla globalizzazione rendono tutto sistemico. Inoltre, l’utilizzo di prodotti passivi, dei derivati, delle coperture aumentano le interconnessioni tra tutti gli attori coinvolti e ne consegue che il rapporto consulente cliente diviene l’ultimo baluardo nella gestione del risparmio in modo consapevole. Per il nostro Paese la consulenza finanziaria diviene un fattore critico per lo sviluppo.

Le mappe del Digital Wealth Management disponibili sul web testimoniano come nel mondo digitale tutta l’offerta di prodotti finanziari sia rappresentata e di come le fintech si stiano sempre più specializzando in micro-segmenti generando quindi un processo di disintermediazione del canale bancario tradizionale. Se prima era l’arena dei pagamenti ad essere sotto pressione, ora anche quella del wealth management ne viene fortemente influenzata dai robo advisor, dalle piattaforme di copy trading, dagli asset manager digitali, dallo sviluppo imponente della intelligenza artificiale. PortfolioPilot è l’ultimo arrivato: quanti consulenti digitali avremo nel futuro?

Tutto questo genera mutamenti nella percezione della clientela sempre più abituata alla esperienza vissuta su Facebook, Netflix o Amazon o sui social finanziari e quindi sul suo rapporto con il consulente finanziario. Il protagonismo vissuto on line, la fruizione semplice dei siti, il percepito di trasparenza muta le aspettative della clientela verso il mondo del wealth management tradizionale. Ma aumentano anche i rischi. La tutela e la gestione del risparmio deve tenere conto dei cambiamenti in atto che si riflettono sui modelli distributivi, sui costi, sul risk management e sulle opportunità di investimento. In questa generale e variegata transizione opera il wealth manager che dovrà gestire sia le aspettative sia e soprattutto gli stati d’animo della clientela.

Le modalità relazionali che un cliente può adottare rendono il compito del wealth manager sempre più complesso: venti anni fa il web ha ridotto il gap informativo tra intermediario e cliente, ha poi generato una pressione sui margini; oggi il web è il terreno competitivo dove la digitalizzazione della clientela richiede una permanente fruibilità ma è anche un terreno dove si affacciano nuovi competitor che vanno oltre i robot.

L’intelligenza artificiale cambierà ancora una volta il ruolo del wealth manager. In questo quadro generale possiamo individuare le sfide per gli operatori che influiscono sempre di più sulla loro capacità di competere e di generare ricavi sostenibili e le transizioni in atto che direttamente o indirettamente impattano sull’industria: digitalizzazione della clientela, demografia, affollamento competitivo con fintech, demografia. Il nostro Paese ha davanti una grande sfida per sostenere la propria crescita: convogliare il risparmio delle famiglie nei modi opportuni verso l’economia reale e quindi sostenere il sistema produttivo reale.

Per sostenere questa sfida è necessaria una consapevolezza ed una educazione finanziaria della clientela che il wealth manager, il consulente finanziario in generale, può contribuire a determinare anche facendo leva sulla tecnologia. L’intelligenza artificiale adottata in modo etico potrà aiutare i consulenti nel generare una coscienza ed una consapevolezza finanziaria della clientela. Un cliente consapevole investe in modo efficiente, un cliente non consapevole specula in un mondo che non conosce.

Estratto dal libro “Wealth Manager: l’evoluzione del ruolo tra intelligenza artificiale e finanza comportamentale” (EGEA Editore, Antonello Di Mascio e Enrico Maria Cervellati, Milano 2024).

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